Česká republika se díky počtu e-shopu dlouhodobě považuje za „velmoc evropské e-commerce“. S rostoucí konkurencí, tlakem na snižování cen a přelétavými zákazníky se mnoho e-shopů ptá, zda by expanze do zahraničí mohla přinést lepší zisky. Klíčovým faktorem pro úspěch expanze jsou interní a externí faktory, ale také správný výběr trhu a způsob vstupu. V tomto článku se podíváme se společností AV-LEAD, naším partnerem zajišťujícím komplexní služby pro expanzi do německy mluvících zemí, jaké jsou možnosti online expanze do Německa a Rakouska. Tyto země nabízejí obrovskou kupní sílu a mnoho potenciálních zákazníků, ale zároveň jsou známé pro svou náročnost, což zdůrazňuje důležitost pečlivé přípravy.
Marketplace, nebo vlastní e-shop: Jak prodávat na německém trhu?
Není expanze jako expanze. V online světě se expanduje nejčastěji 2 způsoby. Můžete využít potenciál online tržiště, kde se vaše produkty rychle dostanou k vybudované základně zákazníků. Budou vám také ale konkurovat stovky jiných produktů a pokud nemáte jednu z nejlepších cen, kvalitní servis a pozitivní recenze, skončí vaše expanze pouhým zalistováním a občasným prodejem jednoho kusu, který je spíše ztrátový. Jako druhá možnost se nabízí budování vlastního brandu. Vlastní e-shop a marketing vám dávají plnou kontrolu nad úspěchem vaší značky, ale také přináší vyšší náklady na vstup a větší operativní vytížení. Jakou cestou se tedy na německý trh vydat?
Marketplace: Rychlý vstup na trh s velkým dosahem
Online tržiště jsou platformy, které umožňují více prodejcům nabízet své produkty na jednom místě. Zákazníci tak mohou na marketplace procházet, porovnávat a nakupovat zboží od různých prodejců, často v rámci jednoho nákupního košíku. Prodejci musejí zpravidla jen nahrát své produkty, zatímco platforma se stará o marketing, zpracovává transakce, zákaznický servis nebo např. i logistiku. Výměnou za tyto služby obvykle platí prodejce poplatky za prodej nebo za vystavení zboží.
I v Německu a Rakousku mají online tržiště mnoho zákazníků. Nejpopulárnější je Amazon, který má v sortimentu naprostou většinu zboží, vstřícný zákaznický servis a rychlé dodání. Pro nákup oblečení jsou velmi oblíbené Zalando nebo About you a velké oblibě se také těší Ebay, Willhaben, Otto nebo Kaufland.
|
Proč prodávat přes marketplace?
|
Jaké jsou nevýhody?
|
|
Větší dosah a viditelnost:
Marketplaces již disponují vybudovanou základnou uživatelů, což prodejcům umožňuje oslovit mnohem větší počet zákazníků, než by mohli vlastními silami.
|
Konkurence:
Na většině velkých online tržišť je intenzivní konkurence mezi prodejci, což může vést k tlaku na snižování cen a menším maržím.
|
|
Nižší počáteční náklady:
Překlad, lokalizace a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat značné investice. Naopak, zahájení prodeje přes marketplace obvykle vyžaduje méně zdrojů.
|
Omezená kontrola nad brandem:
Prodejci mohou mít méně kontroly nad tím, jak jsou jejich produkty prezentovány a mohou mít omezené možnosti personalizace svých stránek.
|
|
Rychlejší start:
Prodejci mohou začít prodávat téměř ihned po registraci a nahrání svých produktů.
|
Poplatky a náklady:
Online tržiště často účtují poplatky za prodej nebo měsíční poplatky za vystavení produktů, což může snížit celkovou marži prodejce.
|
|
Integrovaná infrastruktura:
Většina online tržišť poskytuje prodejcům např. nástroje pro správu objednávek, platební řešení nebo i zákaznický servis a logistiku.
|
Závislost na platformě:
Vždy hrozí riziko, že online tržiště změní svá pravidla, zdraží své služby, nebo dokonce zakáže některé produkty, což může mít vážné dopady na prodejce.
|
|
Důvěra zákazníků:
Známé marketplaces, jako je např. Amazon, jsou známé svým prozákaznickým přístupem, což může prodejcům usnadnit prodej pod neznámou značkou.
|
Konflikty s platformou:
Marketplaces mohou mít vlastní značkové produkty nebo preferované prodejce, což může mít negativní dopad na vaše prodeje.
|
|
Feedback a recenze:
Marketplaces často umožňují zákazníkům hodnotit produkty, což může pomoci prodejcům zlepšit svou nabídku a budovat reputaci.
|
Zákaznický servis:
Prodejci často musí splňovat standardy zákaznického servisu stanovené platformou a mohou být penalizováni za špatné hodnocení nebo zpětnou vazbu.
|
|
Zjednodušená logistika:
Některé marketplaces nabízejí také fulfillment služby, což prodejcům může v začátcích pomoci i s ohledem na reverzní logistiku.
|
Omezené interakce se zákazníky:
Prodejci nemusí mít přímý přístup k informacím o zákaznících nebo možnost budovat s nimi vztahy, což může omezit opakované nákupy a loajalitu zákazníků.
|
|
Flexibilita:
Prodejci mohou snadno rozšiřovat svůj sortiment produktů, testovat nové trhy a přizpůsobovat svou strategii podle zpětné vazby a dat z online tržiště.
|
Kolísání v provozu:
Změny v algoritmech vyhledávání nebo preferencích platformy mohou ovlivnit viditelnost a ranking produktů.
|
Němečtí a rakouští zákazníci často dávají přednost renomovaným tržištím jako je Amazon, a to především kvůli jejich vyhlášenému prozákaznickému servisu. Prodej pod známou platformou může tedy novým prodejcům pomoci překlenout bariéru nedůvěry.
Vlastní e-shop: Budování značky a neomezené možnosti
Pokud uvažujete o přímé expanzi a chcete vstoupit na německý trh s vlastním e-shopem, musíte počítat s větší investicí. Tento přístup vám však umožní mít plnou kontrolu nad vaším brandem, prezentací produktů a celkovým zákaznickým zážitkem. Ačkoli to vyžaduje větší počáteční investice do marketingu, lokálního obsahu nebo logistiky, poskytne vám větší míru nezávislosti a potenciál pro hlubší vztahy se zákazníky. Tento druh expanze může být zpočátku náročnější, ale z dlouhodobého hlediska vám při správném postupu může zajistit větší a stabilní zisky.
|
Proč expandovat s vlastním e-shopem?
|
Jaké jsou nevýhody?
|
|
Plná kontrola:
Máte možnost prezentovat svůj brand, produkty a služby přesně tak, jak si přejete.
|
Vyšší počáteční náklady:
Překlad, lokalizace, nastavení a provoz vlastního e-shopu může vyžadovat větší počáteční investici.
|
|
Přímý vztah se zákazníky:
Komunikujete přímo se svými zákazníky, což vám umožňuje lépe pochopit jejich potřeby, získávat cennou zpětnou vazbu a budovat loajalitu.
|
Náročnější marketing:
Musíte si vytvořit vlastní zákaznickou základnu, což může vyžadovat významné marketingové úsilí a náklady.
|
|
Žádné poplatky:
Nemusíte platit poplatky za prodej či prezentaci produktů na marketplace, což může zvýšit vaše marže.
|
Riziko neznámého trhu:
Pokud nejste obeznámeni s místním trhem, kulturou a zákaznickými preferencemi, můžete udělat chyby, které by vás stály zákazníky a peníze.
|
|
Lepší data a analýzy:
Máte přímý přístup ke všem datům o návštěvnících a zákaznících, což vám umožňuje lépe analyzovat nákupní chování a optimalizovat vaše marketingové strategie.
|
Konkurence:
Na novém trhu budete čelit místní konkurenci, která může mít hlubší znalosti trhu a větší zákaznickou základnu.
|
|
Flexibilita cenové strategie:
Můžete stanovit vlastní cenovou politiku bez tlaku na srovnání cen s konkurenty na marketplace.
|
Legislativní požadavky:
Musíte být obeznámeni s místními zákony a nařízeními týkajícími se e-commerce, ochrany spotřebitele, GDPR a dalších právních aspektů.
|
|
Unikátní zákaznické zážitky:
Můžete nabídnout specifické promo akce, věrnostní programy nebo personalizovaný obsah pro své zákazníky.
|
Různé nákupní zvyklosti:
Každý trh má svá specifika v nákupním chování, a proto může být potřeba zásadně změnit váš e-shop.
|
|
Růst a škálování:
Můžete lépe plánovat a realizovat své strategie růstu, protože nejste omezeni pravidly a omezeními marketplace.
|
Náročná správa:
Udržování webu, zajištění jeho bezpečnosti, aktualizace obsahu a řešení technických problémů mohou být časově náročné.
|
|
Integrace s dalšími nástroji:
Můžete snadno integrovat svůj e-shop s dalšími marketingovými, prodejními nebo logistickými nástroji podle svých potřeb.
|
Operativní provoz:
V případě vlastního e-shopu je na vás, abyste se postarali o německy mluvící zákaznický servis, zajistili lokální platební metody aj.
|
Pro jaký vstup na trh se mám rozhodnout?
Při volbě vhodného způsobu vstupu na trh může být nápomocné zodpovědět si následující otázky:
-
Investice: Máte dostatečné finanční prostředky na lokalizaci, překlady, provoz a propagaci německé verze e-shopu, nebo chcete jen co nejrychleji oslovit velké množství nových zákazníků?
-
Budování vlastní značky: Chcete vytvořit vlastní značku a vztah s koncovým zákazníkem, nebo vám primárně jde o prodej řadových produktů v co největším množství?
-
Zkušenosti a znalosti trhu: Máte zkušenost s německým a rakouským trhem? Pokud ne, marketplaces vám mohou poskytnout cenné poznatky o místních spotřebitelích.
-
Logistika a plnění: Máte kapacity a znalosti k řešení logistiky a plnění objednávek v cizí zemi, nebo byste raději využili infrastrukturu a služby online tržiště?
-
Marketing a reklama: Máte zkušenosti s lokálním marketingem a propagací, nebo byste raději využili viditelnost a nástroje, které nabízí marketplace?
-
Cenová politika: Chcete mít plnou kontrolu nad svou cenovou strategií, nebo jste ochotni přizpůsobit se dynamice cen na marketplace?
-
Zákaznický servis: Máte kapacity k poskytování zákaznické podpory v místním jazyce, nebo byste tuto službu raději outsourcovali?
-
Dlouhodobá vize: Jakou máte dlouhodobou vizi pro svůj e-shop? Chcete se zaměřit na rychlý růst, nebo budovat stabilní značku s vlastním e-shopem?
Rozhodnutí mezi online tržištěm a vlastním e-shopem není jednoduché, a v praxi se často osvědčuje kombinovat obě varianty. Zatímco marketplace může nabídnout rychlý vstup a krátkodobé výsledky, vlastní web nabízí dlouhodobý růst a hlubší vztah se zákazníkem. Důkladně zvažte své podnikatelské cíle, zdroje a kapacity, a také prozkoumejte cílový trh a konkurenci.
V AV-LEAD pomáháme e-shopům s expanzí do DACH regionu a rádi pomůžeme zrealizovat úspěšnou expanzi i vám. Náš tým má dlouholeté zkušenosti z různých oborů a pomůže vám nejen s plánováním a přípravou strategie, ale i s operativním chodem, zajištěním zákaznického servisu, lokálním marketingem, překlady a dalšími aktivitami spojenými s expanzí a působením v Německu a Rakousku.